Você Vende ou o seu Cliente Compra de Você?
É sutil e minimamente relevante ou de inúmeras profundas consequências a afirmação anterior? Qual a influência e função do Marketing, do Branding e da atitude e/ou habilidades das Pessoas de Vendas e da Gestão respectiva, em cada uma das situações descritas? Qual plano de Execução de Vendas e/ou de Captura de Demanda é mais eficaz e/ou mais eficiente, em cada cenário descrito? Os Consumidores decidem da mesma maneira? Existem decisões emocionais e/ou decisões racionais ao realizar uma Compra? Posso identificar etapas no Ciclo de Decisão do Comprador e preparar ações preventivas de Vendas e/ou de Captura de Demanda, para melhor sincronizar com as etapas detectadas? Como Pessoa responsável pela Execução de Vendas, estou isento, posso intermitentemente ou, devo influenciar a Decisão do Comprador? Porque a grande maioria das Pessoas de Vendas Ativas falham na Qualificação ou Estimulo das Necessidades de seus Potenciais Clientes? Existem Necessidades Latentes nos Compradores? As Pessoas gostam de que vendam para elas ou preferem comprar? É impossível realizar Previsões de Vendas assertivas? Como estabelecer Metas de Vendas? Como comunicar os Objetivos de Vendas? Qual o nível de influência do/a Responsável pela Equipe de Vendas no atingimento de resultados? Como avança o atingimento das Promessas de Vendas? Posso combinar Vendas Diretas e/ou diferentes Canais de Vendas no plano de Execução? O que mais tenho que levar em conta para executar eficientemente a atividade de Vendas?
Lembrando de maneira muito resumida as clássicas definições de “Venda Passiva” (aquela na qual o “Cliente Compra” ou executa a tomada de Decisão pela Compra com escasso ou nenhum contato com a Pessoa de Vendas) e “Venda Ativa” (que demanda da Pessoa de Vendas influenciar certamente e intencionalmente a construção da Decisão de Compra, a grande maioria das vezes, muito antes de que a mencionada Venda aconteça), fica evidente que harmonizar fatores e atividades tais como: Tipos de Clientes; Criação e Captura de Demanda; Comunicação com os Potenciais Clientes; Jornada do Cliente; Tomada de Decisão Informada; Ciclos de Mercados; Atendimento; Objetivos e Metas de Vendas; Comunicação de Objetivos e Metas de Vendas; Previsibilidade das Vendas; Processo de Vendas; Motivação; Política de Preços; Ambição; Oportunidade; Gestores, Chefes e Líderes de Vendas; Tipos de Pessoas de Vendas; Desenvolvimento Profissional; Performance; Métricas; etc., etc., para mencionar somente algumas das principais; é sempre tarefa altamente desafiante que demanda identificar ajuda competente, resiliente e atualizada.
Vamos iniciar o diálogo?
Conceitos-chave: Vendas Ativas e Passivas; Execução; Jornada do Cliente; Tipos de Consumidores; Gestores, Chefes e Líderes de Vendas; Performance; Desenvolvimento Profissional.
