¿Usted Vende o su Cliente le Compra?
¿Es sutil e irrelevante ó, de profundas consecuencias la afirmación anterior? ¿Cuál es la influencia y función del Marketing, del Branding y de la actitud y/o habilidades de las Personas de Ventas y de la Gestión respectiva, en cada una de las situaciones descritas? ¿Cuál plan de Ejecución de Ventas y/o de Captura de Demanda es más eficaz y/o más eficiente en cada escenario descrito? ¿Los Consumidores deciden de la misma manera? ¿Existen decisiones emocionales y/o racionales al realizar una Compra? ¿Puedo identificar etapas en el Ciclo de Decisión del Comprador y preparar acciones preventivas de Ventas y/o Captura de Demanda para sincronizar mejor con las etapas detectadas? Como persona responsable de la Ejecución de Ventas, ¿estoy exento, puedo intermitentemente o debo influenciar la Decisión del Comprador? ¿Por qué la gran mayoría de las Personas de Ventas Activas fallan en la Cualificación o Estímulo de las Necesidades de sus Potenciales Clientes? ¿Existen Necesidades Latentes en los Compradores? ¿A las Personas les gusta que les vendan o prefieren comprar? ¿Es imposible realizar Pronósticos de Ventas asertivos? ¿Cómo establecer Metas de Ventas? ¿Cómo comunicar los Objetivos de Ventas? ¿Cuál es el nivel de influencia del/la Responsable del Equipo de Ventas en el logro de resultados? ¿Cómo avanza el cumplimiento de las Promesas de Ventas? ¿Puedo combinar Ventas Directas y/o diferentes Canales de Ventas en el plan de Ejecución? ¿Qué más debo tener en cuenta para ejecutar eficientemente la actividad de Ventas?
Recordando de manera muy resumida las clásicas definiciones de “Venta Pasiva” (aquella en la cual el “Cliente Compra” o ejecuta la toma de Decisión de Compra con escaso o ningún contacto con la Persona de Ventas) y “Venta Activa” (que demanda que la Persona de Ventas influencie ciertamente e intencionalmente la construcción de la Decisión de Compra, la mayoría de las veces, mucho antes de que la mencionada Venta ocurra), es evidente que armonizar factores y actividades tales como: Tipos de Clientes; Creación y Captura de Demanda; Comunicación con los Potenciales Clientes; Jornada del Cliente; Toma de Decisión Informada; Ciclos de Mercados; Atención al Cliente; Objetivos y Metas de Ventas; Comunicación de Objetivos y Metas de Ventas; Pronósticos de Ventas; Proceso de Ventas; Motivación; Política de Precios; Ambición; Oportunidad; Gestores, Jefes y Líderes de Ventas; Tipos de Personas de Ventas; Desarrollo Profesional; Desempeño; Métricas; etc., etc., para mencionar solo algunas de las principales; es siempre una tarea altamente desafiante que demanda identificar ayuda competente, resiliente y actualizada.
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Conceptos Clave: Ventas Activas y Pasivas; Ejecución; Jornada del Cliente; Tipos de Consumidores; Gestores, Jefes y Líderes de Ventas; Desempeño; Desarrollo Profesional.
